The Recycler Publishing and Events

En la actualidad aquellas empresas que sólo se preocupan de rellenar cartuchos con una «tinta buena» o un «tóner bueno» posiblemente dejen de funcionar dentro de unos años o, en el mejor de los casos, sobrevivirán sin llegar a ampliarse. ¿Por qué? ¿No es suficiente con tener productos y materias primas de buena calidad? ¿O se debe al hecho de que desconocemos lo que realmente es la calidad?

El objetivo principal de este artículo es estudiar los muchos aspectos de la calidad y ofrecer al lector las herramientas necesarias para poder satisfacer a sus clientes, comprender sus necesidades y deseos, y siempre tratar de conseguir lo mejor.

La calidad está presente en todas las etapas del proceso de reciclado, desde la llegada de los cartuchos vacíos hasta la última gota que se utiliza una vez dentro de la impresora del cliente. HP, con el concepto Vivera, ha creado un sistema de impresión centrado en la fotografía digital, utilizando una combinación de papel, software, tecnología de cartucho y tinta, que es capaz de imprimir más de 72 millones de colores. La creación de cartuchos individuales, además de cartuchos de gris con tres tonalidades grises, y el cartucho azul es una manera clara de mantenerse a la cabeza en el mercado de la fotografía digital, compitiendo con Epson por el primer puesto.

Es decir, existe preocupación sobre la calidad del tóner, en especial con los tóners a color. HP ha lanzado más de 10 diferentes impresoras a color, algunas de ellas con precios alrededor de los 500 dólares (HP 2600). El mercado de los repuestos ofrece ahora algunas soluciones para la HP 3500/3700, una impresora de hace dos años. ¿Podemos reciclar los nuevos tipos de cartuchos? ¿Disponemos de materiales con la calidad suficiente para funcionar con los cartuchos a color?

El tema de la calidad puede resultar muy complicado si no se divide el proceso de producción en varias fases. Podemos concentrarnos en el cartucho, el proceso, las materias primas, la presentación del producto ya acabado y, por supuesto, las ventas. Como es natural, si no se presta atención a cada uno de estos puntos, no cabe duda del fracaso de nuestra propuesta, pero es importante examinarlos uno por uno.

DAVID CONNETT HABLA SOBRE LA CALIDAD

Me imagino que debe haber más libros sobre calidad de los que se puedan leer en toda una vida. Cuando se habla con los remanufacturadores sobre calidad surge una animada polémica que siempre ofrece perspectivas diferentes sobre la definición de calidad. Los OEM hablan mucho sobre la calidad, pero en realidad dicen muy poco. Después de todo si se habla claro sobre este tema se eliminaría el misterio sobre sus productos y los clientes comprenderían mejor las opciones a su disposición. Los clientes son de lo más astuto. Saben que lo más barato no es necesariamente lo mejor y que la adquisición de lo más caro no siempre significa que se haya comprado algo valioso. Un cliente crítico comprende a la perfección que los OEM venden sus impresoras a bajo coste y recuperan sus beneficios a través de la venta de consumibles. Cuando compran impresoras, compran la mejor del mercado y hacen el mejor negocio. A la hora de adquirir consumibles saben que un porcentaje del precio de los cartuchos de OEM se destina a recuperar la inversión en la impresora y desean evitar pagar ese coste. Quieren comprar consumibles y cartuchos que funcionen y ofrezcan un buen valor, independientemente de su marca. No están interesados en los aspectos técnicos de cómo conseguirlo. Para los remanufacturadores sólo puede existir un estándar de calidad: producir un cartucho que iguale o exceda el funcionamiento de su equivalente de OEM, hacerlo de forma consistente y con un precio atractivo. Si echa un vistazo a todos los remanufacturadores de éxito de todo el mundo, comprobará que esa es la base de su éxito.

Calidad de los productos

En este caso todo lo relacionado con el cartucho es de vital importancia para la impresión. En la actualidad, el uso de las cámaras digitales es muy alto, incluyendo las cámaras de los teléfonos móviles, pero ¿dónde imprimirán los clientes esas fotos? Tienen dos opciones: o bien acuden a una tienda o las imprimen en casa. ¿Con qué? Esperamos que utilicen cartuchos remanufacturados, pero ¿son las tintas lo suficientemente parecidas a las de OEM? E incluso si tienen colores equivalentes, ¿es el proceso lo suficientemente bueno como para introducir la cantidad correcta de tinta en el cabezal según se necesite?

Algunos recicladores comprueban sus cartuchos con líneas de color sólido y entregan su producto a los clientes, por lo que es normal que el cliente vuelva a su tienda insatisfecho con los resultados de la impresión. ¿Es necesario comprobar todos los cartuchos con fotos? No, pero si nos limitamos a realizar una prueba estadística, entonces resulta especialmente importante comprobarlos con fotos cuando se produzca algún cambio en el proceso de remanufactura, como la tinta, el aparato o el empleado.

Se ha hablado mucho sobre los parámetros de la impresión de inyección de tinta, como son la solidez a la luz, al agua, la funcionalidad, el atasco de inyectores y otros más, pero actualmente, debemos concentrarnos en la impresión fotográfica de calidad, tratando de conseguir un resultado visual similar al de OEM. La resistencia a la luz ultravioleta o incluso el envejecimiento de las fotos son también factores importantes.

Así que, ¿cómo podemos reducir al mínimo estos problemas? Debemos utilizar la mejor tinta disponible, tan específica como sea posible, eliminar todos los residuos de tinta y también limpiar las esponjas antes del proceso de recarga. ¿Basta con esto? No, pero ayuda mucho...

En este caso el proceso de recarga es también muy importante, porque no podemos permitirnos que se interrumpa el suministro. Cuando se imprime una imagen se necesita una enorme cantidad de tinta, y si hay burbujas de aire dentro de la cámara de tinta o dentro de la esponja, puede que se produzca una interrupción en el suministro de tinta… ¿Se imagina la reacción de su cliente mientras imprime las fotos del cumpleaños de su hijo y de repente el cartucho deja de funcionar en mitad del trabajo de impresión?

Para reducir al mínimo el problema de las burbujas de aire, existen unos interesantes aparatos que realizan la recarga al vacío. Pero ésta no es tampoco La Solución, aunque sirva de gran ayuda.

Una vez más, no hay necesidad de volver a explicar la diferencia entre tinta pigmentada negra y de disolvente de tinte, la necesidad de limpiar antes de la recarga o el uso de agua desionizada, porque existen muchos buenos artículos y libros que explican detalladamente sus riesgos, ventajas y utilización.

¿Y qué pasa con el láser? Parece que el mercado de los repuestos ha hallado la fórmula para conseguir la calidad del negro, ofreciendo excelentes tóners de poliéster, tambores de buena calidad y también otras piezas, como rodillos PCR o láminas, pero esto no parece preocupar a los recicladores. Todos los días me preguntan sobre «las impresiones en negro» y también «las impresiones de tonalidades grises». Se debe conseguir el negro2 (sí, el negro al cuadrado) y también conseguir el mismo rendimiento que los cartuchos de OEM y, lo que es peor, utilizando el tóner más barato. Esto resulta imposible y lo sabemos, pero algunos clientes siguen insistiendo en ello… La mejor opción con el láser es hacer más y más pruebas, y cuando se canse de hacerlas, volver a empezar de nuevo. Pruebe diferentes combinaciones de tóner y también de tambores, cambie otras piezas como los PCR y las cubiertas magnéticas con la mayor frecuencia posible y si no puede cambiar estas piezas, límpielas lo mejor que pueda.

Tóners a color: éste es otro paso para nuestro mercado. Estudios recientes indican que un 4% aproximadamente de todas las impresoras instaladas son a color, y esta cifra se duplicara para el año 2008. Estamos de acuerdo en que un 8-10% no constituye una cifra excesiva, pero el mercado de los repuestos suele ir con más de un año de retraso antes de poder ofrecer una solución completa. El tóner a color tiene dos secretos: el polvo y la limpieza. El segundo no es ningún problema, en cambio el primero… Incluso si el cartucho no gotea (bien por su sellado o a causa de un tóner abrasivo), el cliente debe ajustar la intensidad del color para obtener unos resultados parecidos a los de OEM. ¿Por qué no ajustan los fabricantes del mercado de repuestos el color por sí mismos? Porque los tóners a color son mucho más difíciles de producir que los negros. Y también tenemos otro problema: la solución completa para los cartuchos a color es muy cara, en algunos casos el tóner reciclado a color tiene un coste parecido al del original y esto no supone ninguna ventaja para el cliente.

Calidad en la presentación de los productos

Creo que el lector está harto de oír siempre lo mismo: «Un buen embalaje da valor al producto». Esto es cierto pero no todo se limita al embalaje. El cliente compra en primer lugar con los ojos. Está claro que un paquete adecuado, limpio e informativo ganará puntos en una operación de ventas, pero la presentación del cartucho también ejerce una gran influencia. Algunas empresas utilizan cinta de sellado azul, limpian todo el cartucho (a veces utilizando un abrillantador), le ponen una etiqueta, a veces con códigos de barras para localizarlo en caso de fallo, e incluso un precio más alto, ya que este tipo de cartuchos se venden más que los de menos precio.¿Por qué? Puesto que el cartucho se parece más a los de OEM, y puesto que el cliente tiene asumido el concepto de buen funcionamiento de los de OEM, si ve otro que se le parece (pero, por favor, sin copiarlo), este concepto de calidad se transfiere al que no es de OEM.

Calidad en las ventas

Si una empresa tiene el mejor cartucho con las mejores materias primas y el mejor embalaje, pero no cuenta con un buen departamento de ventas, es probable que no sobreviva durante mucho tiempo. Y si tiene un departamento de ventas ¿qué es lo que puede hacer? La respuesta es fácil: dar información. Un representante de ventas no necesita conocer todas las fases de proceso, pero debe saber la diferencia entre su producto y «otros», o qué cosas puede hacer su cartucho que los de la competencia no pueden, como su rendimiento, equivalencia del color y funcionalidad, por ejemplo. Debe saber cuánto invierte su empresa en maquinaria, tintas y también la formación que ha recibido y por qué sus cartuchos funcionarán hasta el final. Las ventas son un juego de confianza en el que el cliente se fía de las palabras del vendedor, llegando a comprar algo a veces sin llegar a verlo. Si el vendedor cuenta con las herramientas adecuadas, ya está a mitad de camino para conseguir el éxito. Y después no se olvide de comprobar si el cliente ha quedado satisfecho.

Lo que también aumenta la confianza, especialmente en las pequeñas empresas, es la oferta de reparaciones de impresoras, especialmente para evitar su mantenimiento. Si su empresa es pequeña y desea crecer, piense en ello. Mantenga a sus clientes cerca de usted y, por supuesto, alejados de los OEM…

Sea innovador, las ventas no son una forma mecánica de intercambiar productos por dinero. No existe una fórmula infalible para hacerlo, pero sonría… ayuda mucho… Trate de ser objetivo y no hable más de lo necesario. Deje hablar al cliente. Ellos tienen casi toda la información que necesita para llevar a cabo su trabajo. Cada venta es una batalla que usted debe ganar.

Conclusión

La calidad presenta muchas facetas a las que se debe prestar atención, pero lo principal es lo siguiente: trate de venderse a sí mismo su producto, o lo que es lo mismo, sea su propio cliente. ¿Lo compraría? ¿Utilizaría sus productos en su empresa o en su hogar? ¿Tiene verdadera confianza en su cartucho? En otras palabras, póngase en el lugar de su cliente. Éste será el mejor indicador para su empresa.

Cassio Rodrigues es un ingeniero licenciado en la Escuela politécnica de la Universidad de Sao Paulo. Ha trabajado en el reciclado de cartuchos desde 1995. En 2003 creó la empresa Supplytech, especializada en impartir clases de formación sobre inyección y láser, que ofrece consultores

especializados a empresas, además de programas de ventas y administración. Contacto por e-mail: cassio@supplytech.com.br

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El objetivo principal de este artículo es estudiar los muchos aspectos de la calidad y ofrecer al lector las herramientas necesarias para poder satisfacer a sus clientes, comprender sus necesidades y deseos, y siempre tratar de conseguir lo mejor. La calidad está presente en todas las etapas del proceso de reciclado, desde la llegada de los cartuchos vacíos hasta la última gota que se utiliza una vez dentro de la impresora del cliente. HP, con el concepto Vivera, ha creado un sistema de impresión centrado en la fotografía digital, utilizando una combinación de papel, software, tecnología de cartucho y tinta, que es capaz de imprimir más de 72 millones de colores. La creación de cartuchos individuales, además de cartuchos de gris con tres tonalidades grises, y el cartucho azul es una manera clara de mantenerse a la cabeza en el mercado de la fotografía digital, compitiendo con Epson por el primer puesto. Es decir, existe preocupación sobre la calidad del tóner, en especial con los tóners a color. HP ha lanzado más de 10 diferentes impresoras a color, algunas de ellas con precios alrededor de los 500 dólares (HP 2600). El mercado de los repuestos ofrece ahora algunas soluciones para la HP 3500/3700, una impresora de hace dos años. ¿Podemos reciclar los nuevos tipos de cartuchos? ¿Disponemos de materiales con la calidad suficiente para funcionar con los cartuchos a color? El tema de la calidad puede resultar muy complicado si no se divide el proceso de producción en varias fases. Podemos concentrarnos en el cartucho, el proceso, las materias primas, la presentación del producto ya acabado y, por supuesto, las ventas. Como es natural, si no se presta atención a cada uno de estos puntos, no cabe duda del fracaso de nuestra propuesta, pero es importante examinarlos uno por uno. DAVID CONNETT HABLA SOBRE LA CALIDAD Me imagino que debe haber más libros sobre calidad de los que se puedan leer en toda una vida. Cuando se habla con los remanufacturadores sobre calidad surge una animada polémica que siempre ofrece perspectivas diferentes sobre la definición de calidad. Los OEM hablan mucho sobre la calidad, pero en realidad dicen muy poco. Después de todo si se habla claro sobre este tema se eliminaría el misterio sobre sus productos y los clientes comprenderían mejor las opciones a su disposición. Los clientes son de lo más astuto. Saben que lo más barato no es necesariamente lo mejor y que la adquisición de lo más caro no siempre significa que se haya comprado algo valioso. Un cliente crítico comprende a la perfección que los OEM venden sus impresoras a bajo coste y recuperan sus beneficios a través de la venta de consumibles. Cuando compran impresoras, compran la mejor del mercado y hacen el mejor negocio. A la hora de adquirir consumibles saben que un porcentaje del precio de los cartuchos de OEM se destina a recuperar la inversión en la impresora y desean evitar pagar ese coste. Quieren comprar consumibles y cartuchos que funcionen y ofrezcan un buen valor, independientemente de su marca. No están interesados en los aspectos técnicos de cómo conseguirlo. Para los remanufacturadores sólo puede existir un estándar de calidad: producir un cartucho que iguale o exceda el funcionamiento de su equivalente de OEM, hacerlo de forma consistente y con un precio atractivo. Si echa un vistazo a todos los remanufacturadores de éxito de todo el mundo, comprobará que esa es la base de su éxito. Calidad de los productos En este caso todo lo relacionado con el cartucho es de vital importancia para la impresión. En la actualidad, el uso de las cámaras digitales es muy alto, incluyendo las cámaras de los teléfonos móviles, pero ¿dónde imprimirán los clientes esas fotos? Tienen dos opciones: o bien acuden a una tienda o las imprimen en casa. ¿Con qué? Esperamos que utilicen cartuchos remanufacturados, pero ¿son las tintas lo suficientemente parecidas a las de OEM? E incluso si tienen colores equivalentes, ¿es el proceso lo suficientemente bueno como para introducir la cantidad correcta de tinta en el cabezal según se necesite? Algunos recicladores comprueban sus cartuchos con líneas de color sólido y entregan su producto a los clientes, por lo que es normal que el cliente vuelva a su tienda insatisfecho con los resultados de la impresión. ¿Es necesario comprobar todos los cartuchos con fotos? No, pero si nos limitamos a realizar una prueba estadística, entonces resulta especialmente importante comprobarlos con fotos cuando se produzca algún cambio en el proceso de remanufactura, como la tinta, el aparato o el empleado. Se ha hablado mucho sobre los parámetros de la impresión de inyección de tinta, como son la solidez a la luz, al agua, la funcionalidad, el atasco de inyectores y otros más, pero actualmente, debemos concentrarnos en la impresión fotográfica de calidad, tratando de conseguir un resultado visual similar al de OEM. La resistencia a la luz ultravioleta o incluso el envejecimiento de las fotos son también factores importantes. Así que, ¿cómo podemos reducir al mínimo estos problemas? Debemos utilizar la mejor tinta disponible, tan específica como sea posible, eliminar todos los residuos de tinta y también limpiar las esponjas antes del proceso de recarga. ¿Basta con esto? No, pero ayuda mucho... En este caso el proceso de recarga es también muy importante, porque no podemos permitirnos que se interrumpa el suministro. Cuando se imprime una imagen se necesita una enorme cantidad de tinta, y si hay burbujas de aire dentro de la cámara de tinta o dentro de la esponja, puede que se produzca una interrupción en el suministro de tinta… ¿Se imagina la reacción de su cliente mientras imprime las fotos del cumpleaños de su hijo y de repente el cartucho deja de funcionar en mitad del trabajo de impresión? Para reducir al mínimo el problema de las burbujas de aire, existen unos interesantes aparatos que realizan la recarga al vacío. Pero ésta no es tampoco La Solución, aunque sirva de gran ayuda. Una vez más, no hay necesidad de volver a explicar la diferencia entre tinta pigmentada negra y de disolvente de tinte, la necesidad de limpiar antes de la recarga o el uso de agua desionizada, porque existen muchos buenos artículos y libros que explican detalladamente sus riesgos, ventajas y utilización. ¿Y qué pasa con el láser? Parece que el mercado de los repuestos ha hallado la fórmula para conseguir la calidad del negro, ofreciendo excelentes tóners de poliéster, tambores de buena calidad y también otras piezas, como rodillos PCR o láminas, pero esto no parece preocupar a los recicladores. Todos los días me preguntan sobre «las impresiones en negro» y también «las impresiones de tonalidades grises». Se debe conseguir el negro2 (sí, el negro al cuadrado) y también conseguir el mismo rendimiento que los cartuchos de OEM y, lo que es peor, utilizando el tóner más barato. Esto resulta imposible y lo sabemos, pero algunos clientes siguen insistiendo en ello… La mejor opción con el láser es hacer más y más pruebas, y cuando se canse de hacerlas, volver a empezar de nuevo. Pruebe diferentes combinaciones de tóner y también de tambores, cambie otras piezas como los PCR y las cubiertas magnéticas con la mayor frecuencia posible y si no puede cambiar estas piezas, límpielas lo mejor que pueda. Tóners a color: éste es otro paso para nuestro mercado. Estudios recientes indican que un 4% aproximadamente de todas las impresoras instaladas son a color, y esta cifra se duplicara para el año 2008. Estamos de acuerdo en que un 8-10% no constituye una cifra excesiva, pero el mercado de los repuestos suele ir con más de un año de retraso antes de poder ofrecer una solución completa. El tóner a color tiene dos secretos: el polvo y la limpieza. El segundo no es ningún problema, en cambio el primero… Incluso si el cartucho no gotea (bien por su sellado o a causa de un tóner abrasivo), el cliente debe ajustar la intensidad del color para obtener unos resultados parecidos a los de OEM. ¿Por qué no ajustan los fabricantes del mercado de repuestos el color por sí mismos? Porque los tóners a color son mucho más difíciles de producir que los negros. Y también tenemos otro problema: la solución completa para los cartuchos a color es muy cara, en algunos casos el tóner reciclado a color tiene un coste parecido al del original y esto no supone ninguna ventaja para el cliente. Calidad en la presentación de los productos Creo que el lector está harto de oír siempre lo mismo: «Un buen embalaje da valor al producto». Esto es cierto pero no todo se limita al embalaje. El cliente compra en primer lugar con los ojos. Está claro que un paquete adecuado, limpio e informativo ganará puntos en una operación de ventas, pero la presentación del cartucho también ejerce una gran influencia. Algunas empresas utilizan cinta de sellado azul, limpian todo el cartucho (a veces utilizando un abrillantador), le ponen una etiqueta, a veces con códigos de barras para localizarlo en caso de fallo, e incluso un precio más alto, ya que este tipo de cartuchos se venden más que los de menos precio.¿Por qué? Puesto que el cartucho se parece más a los de OEM, y puesto que el cliente tiene asumido el concepto de buen funcionamiento de los de OEM, si ve otro que se le parece (pero, por favor, sin copiarlo), este concepto de calidad se transfiere al que no es de OEM. Calidad en las ventas Si una empresa tiene el mejor cartucho con las mejores materias primas y el mejor embalaje, pero no cuenta con un buen departamento de ventas, es probable que no sobreviva durante mucho tiempo. Y si tiene un departamento de ventas ¿qué es lo que puede hacer? La respuesta es fácil: dar información. Un representante de ventas no necesita conocer todas las fases de proceso, pero debe saber la diferencia entre su producto y «otros», o qué cosas puede hacer su cartucho que los de la competencia no pueden, como su rendimiento, equivalencia del color y funcionalidad, por ejemplo. Debe saber cuánto invierte su empresa en maquinaria, tintas y también la formación que ha recibido y por qué sus cartuchos funcionarán hasta el final. Las ventas son un juego de confianza en el que el cliente se fía de las palabras del vendedor, llegando a comprar algo a veces sin llegar a verlo. Si el vendedor cuenta con las herramientas adecuadas, ya está a mitad de camino para conseguir el éxito. Y después no se olvide de comprobar si el cliente ha quedado satisfecho. Lo que también aumenta la confianza, especialmente en las pequeñas empresas, es la oferta de reparaciones de impresoras, especialmente para evitar su mantenimiento. Si su empresa es pequeña y desea crecer, piense en ello. Mantenga a sus clientes cerca de usted y, por supuesto, alejados de los OEM… Sea innovador, las ventas no son una forma mecánica de intercambiar productos por dinero. No existe una fórmula infalible para hacerlo, pero sonría… ayuda mucho… Trate de ser objetivo y no hable más de lo necesario. Deje hablar al cliente. Ellos tienen casi toda la información que necesita para llevar a cabo su trabajo. Cada venta es una batalla que usted debe ganar. Conclusión La calidad presenta muchas facetas a las que se debe prestar atención, pero lo principal es lo siguiente: trate de venderse a sí mismo su producto, o lo que es lo mismo, sea su propio cliente. ¿Lo compraría? ¿Utilizaría sus productos en su empresa o en su hogar? ¿Tiene verdadera confianza en su cartucho? En otras palabras, póngase en el lugar de su cliente. Éste será el mejor indicador para su empresa. Cassio Rodrigues es un ingeniero licenciado en la Escuela politécnica de la Universidad de Sao Paulo. Ha trabajado en el reciclado de cartuchos desde 1995. En 2003 creó la empresa Supplytech, especializada en impartir clases de formación sobre inyección y láser, que ofrece consultores especializados a empresas, además de programas de ventas y administración. Contacto por e-mail: cassio@supplytech.com.br e: news@therecycler.com Copyright 2006 propiedad de The Recycler Ltd. Todos los derechos reservados. Este material no puede ser publicado, difundido, re-escrito o redistribuido.